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新形势下的(市场开发与经销商管理)难题解码

  • From: 张依珊 <qyw@...>
  • To: cvs@...
  • Subject: 新形势下的(市场开发与经销商管理)难题解码
  • Date: 27 Dec 2012 17:22:56 +0800


           《 市 场 开 发 与经 销 商 管 理 》(2天)

      ——新形势下渠道规划/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码


【培-训-时-间】

 2013年1月12-13日 深-圳 、 2013年1月19-20日 上-海 、 2013年2月27-28日 广-州

【课-程-费-用】2500元/人,6800元/3人,9900元/5人 

     (含培~训费、午餐、税费[建议:总经理/营销副总/销~售经理3人同时 报 名 学 习,效果更佳])

【授-课-形-式】理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

【课-程-对-象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培~训经理以及有潜质的销~售人员

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【直-面-挑-战】

面对竞争激烈的区域市场,你有方向感吗?你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作

战方案?去进行区域市场开发、管理与提升,做到有计划的推广。可是,一流的产品却找到二流的经销商,

市场怎能做起来?渠道政策是要求做代理,经销商却热衷于自己卖零售,无心去布局和扩大分销;厂家一片

苦心出台各项提升市场氛围的推广政策,经销商却大打折扣。钱被拿走了,该做的事却没做。营销政策难以

执行,产品陈列面越来越小,每月销量上不去,经销商信心起不来,叫我如何是好?渠道冲突八成与厂家营

销政策执行有关,可又有几个销~售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式?大多销~售经理无法与

经销商平等沟通,压销~售任务方法笨拙,窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销~售人员频繁变动,回款、

乱价、窜货等渠道历史问题不断累积,经销商怨声四起,经销商怎么管控?大牌经销商很牛,常常狮子大开

口;小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展,转变观念,听话合作,快速反应

与有效执行?来吧!《市场开发与经销商管理》(2天),将为你提供新形势下区域市场开发与经销

商管理的全面解决方案。

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【课-程-目-标】

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。

   学会渠道规划与网点布局的具体方法。

2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场

   状况下,选择不同的经销商。

3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培~训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方

   法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走?

4、分析各种销~售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销~售

   政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策?

5、学会面对经销商谈政策、压销~售任务的方法,通过引导式的谈判技-巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸

   引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。

6、学习如何掌控经销商的各种手段,并在此基础上,学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱

   价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

7、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全“分手”的技-巧。

8、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培~训结束后,找到解决

   实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

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【课-程-大-纲】

 第一单元:区域市场的规划

  一、你有以下三大难题吗?

      难题一:“市场开发屡不成功”

      难题二:“开发成功没有销量”

      难题三:“有销量却没有利润”

      国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?

  二、如何做好你的区域市场规划?

      1、学会SWOT分析。

      2、领会公司的渠道战略。

      3、区域经理市场规划六步法

      4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?

  三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑:

      1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?

      2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?

      3、立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合

    ●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。

 第二单元:优质经销商的选择

  一、优质经销商的战略意义

  二、流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

  三、优质经销商选择五步骤:

      第一步:明确公司销~售政策

      第二步:调查区域市场特征

      第三步:走访沟通准经销商

      第四步:甄选的关键要素

       1、优质经销商的五大标准

       2、学会《经销商筛选工具》

      第五步:谈判签约经销商

       1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招

       2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱

  四、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

    ●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

 第三单元:批量生产优质经销商

    一、你的招商方式落后了吗?

    二、如何进行低成本的招商会议策划?

    三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点

    ●案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

 第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作

  一、“一套思路”出发

    1、与优质经销商“恋爱”四部曲

    2、“只有雄狮才能吃到野牛”

    3、“上对轿子嫁对郎”

  二、“两项特质”武装

    1、销~售人员两个特质:自信心/策略心

    2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求

    3、善用四种销~售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

  三、“三道防线”公关

    人与人打交道都藏有三道防线,依次为:

    1、情感防线---如何建立信任感?

    2、逻辑防线---如何建立利益感?

    3、伦理防线---如何建立品德感?

  四、“四大问题”促成

    1、四大问题:

      问题1:“你们的价格太高,卖不动。”

      问题2:“你们的产品单调,没竞争力。”
 
      问题3:“你们的政策支持没人家的好。”

      问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”

    2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

  五、“五面镜子”返照

    1、哪来“五面镜子”?

    2、放大看自己手中的销~售政策优势

    3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则

    4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销~售政策差异

    ●案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

 第五单元:有效管理经销商的六大系统

  一、经销商有效管理六大系统:

      ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整

  二、经销商的培~训与辅导

     1、“教经销商销~售”的时代到来了!

     2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?

     3、用培~训取代喝酒:培~训传播品牌、培~训提升技能、培~训创造忠诚

  三、激励经销商的积极性

     1、明白经销商跟定你的三条件:

        ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

     2、经销商积极性激励的六个策略

     3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

     ●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?

  四、用协调法处理棘手的老问题

    1、有效防止回款风险

    2、经销商乱价与窜货的严惩处理

    3、有效处理客户退货与质量事故的公关技-巧

    4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

    5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题

    ●案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。

  五、做好经销商的动态评估

    1、不评估就没有渠道持续增长

    2、照搬大企业的KPI指标害惨人

    3、实施经销商年/季考核与评估管理

    4、经常要去查看店面陈列与库存状况

    5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

  六、如何优化你的区域市场?

    1、区域市场经销商优化八大策略。

    2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。

    3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

    4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。

    ●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。

 第六单元:帮助经销商提升终端销量

  一、经销商门店赢利模式有竞争力吗?

    1、赢利模式=销~售方式+组织构成+持续创新

    2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式?

    3、终端门店最有效的七种赢利模式

  二、快速提升零售终端销量五大纬度

    1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

    2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

    3、销~售服务—“只有钻石才能切割钻石”。
 
    4、隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”。

    5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

  三、如何提升零售终端忠诚度

    1、得终端者得天下

      构建“1+N”式终端布局

    2、提升零售终端忠诚度的十大方法

      ①增加客户跳槽成本六方法

      ②选择“铁杆”店员的五个标准

      ③培养“铁杆”店员的四个有效技-巧

      小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法

    3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

    4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

    ●案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

 
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【讲-师-介-绍: 马 坚 行 老 师】

 实 战 销~售 培~训 讲 师

 MSS 销~售 训 练 系 统 创 始 人

    马 坚 行 老师象许许多多大学毕业生一样,一毕业就选择了最具挑战性的销~售工作,成了一名可口可乐

 公司的基层跑街业务员。3年后,应 聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销

 售与管理经历为他从事 销~售 培~训工作打下了扎实的基础。

    马坚行老师是一位致力于销~售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想,结合中国企业

 的实际需要,凭借多年的实战经验与研究成果,推出了针对销~售人员职业化技能的“MSS销~售训练系统”。

“MSS销~售训练系统”在国内实战销~售训练领域处于领先水平。特别是在销~售心理解剖、销~售动作分解、销

 售工具应用与销~售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建

 立了销~售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课~程是销~售人员战斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销

 售理念与销~售工具之间的有效结合,完成了销~售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地,对于快速制造

 与武装合格销~售人员起到了非常重要的作用。

    他主讲的课~程包括:《从信任出发的大客户销~售技-巧》、《营销人员商务礼仪》、《巅峰销~售心态激励》、
 
 《专业电话销~售技-巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销~售课~程。

    他近期培~训过的部分客户包括:大宝漆化工、联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安

 保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧

 匠手建材……企业。

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 ★ 培-训-报-名-中-心 ★
 
    深 圳 报 名 电 话 : 0755-61286081
  
    上 海 报 名 电 话 : 021-51873250
  
    广 州 报 名 电 话 : 020-61135657

    Q Q 联 系 :1043-224-115
  
    联 系 人 : 赵 小 姐 、 杨 小 姐 、 李 小 姐
  
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            ----------  报 名 回 執 表 ( 复 制 有 效 ) --------- 
                 
  請 將 此 表 发 E - m a i l 至 会 务 組: 138px@...  并 抄 送 至  qingri@...
  
           ( 如 需 參 加 请 完 整 填 寫 此 表 回 传 , 谢 謝 !)
  
  主 題 : 《 区域市场开发与经销商管理 》
                            
  企 业 名 稱_____________________________________ 參 加 人 数___________人
  
  联 系 人___________ 聯繫电话___________ 联 繫 傳 真___________
  
  移动电话___________ 电子郵箱___________ 费 用 总 计___________元 
  
  參会人一___________ 所任职务___________ 移 动 電 话___________ 
  
  參会人二___________ 所任职务___________ 移 动 电 话___________ 
  
  參会人三___________ 所任職務___________ 移 動 电 话___________
  
  付 款 方 式:□ 轉 帳   □ 現 金(現 場 付 款)
  
  参-會-地-点:□ 上 海    □ 深 圳     □ 广 州
  
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 【主=办=机=构】 华\企\培\训\网 ( w w w . 1 3 8 p x . c o m   [去掉中间空格])
  
 【课-程-费-用】 2 5 0 0 元 / 人 ,6 8 0 0 元 / 3 人 ,9 9 0 0 元 / 5 人 

    (含培~训费、午 餐、税 费 [ 建 议:总经理/营销副总/销~售经理3人同时 报 名 学 习,效果更佳])


新形势下的(市场开发与经销商管理)难题解码

张依珊 12/27/2012
 
 
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