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爲什麽相同的产品,业务人員的业绩相差几十倍?

  • From: "Peter" <postamster@...>
  • To: cvs@...
  • Subject: 爲什麽相同的产品,业务人員的业绩相差几十倍?
  • Date: 29 Mar 2013 04:00:48 +0800

《 销 售 精 英 2 天 1 夜 疯 狂 训 练 》


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  2O13年4月13--14日 武 汉  、 4月2O--21日 广 州  、 5月4--5日 成 都

  2O13年5月11--12日 深 圳   、 5月18--19日 北 京 、  5月25--26日 佛 山   
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【课_程 背_景】 
                                                                              
 Judge(评价)一個人,一個公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford 
(斯坦福大学).不要judge(评价)裏面有多少名牌大學毕業生,而要judge(評價)这幫人幹活是不是發瘋
 一樣干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!   ―――――― 阿裏巴巴公司馬雲 
                  
1. 爲什麽相同的产品,業务人員的業绩相差几十倍?
2. 为什么銷 售人員经常向公司申請政策支持,但業绩却很不理想?
3. 为什麽不同的客户,銷 售人員說词千篇一律?
4. 爲什麽销`售人员輕易给客戶亮出自己的“底牌”?
5. 都知道要多聽少说,但为什麽遇到客戶後連說都不會說呢?
6. 爲什麽销`售人员总是误解客戶要表達的意思?
7. 爲什麽销`售人员总是以打工者的心態,不願意更多的投入?
8. 为什麽销`售人员報销的費用越來越高,但業绩却越來越不理想?

                        ―――――― 是因爲你沒有參_加_銷 售_精_英_2_天_一_夜_瘋_狂_训_練 

【課_程 收_益】
                        
1. 2天1夜内完成36个討論题,17個案例分析题;
2. 分组討論,训练为主,互動式教学,真實案例分析
3. 既有抢答,又有辯論,還有現场演练;
4. 将銷 售管理融入.培_訓.现场:
   ☆不仅关注個人学习表現,而且重视團隊合作;
   ☆不僅考核个人得分,而且考核團队得分;
   ☆不仅考核學员的學習成绩,而且考核学員学习的参与度;

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【.课_程.大_纲】 

一、销 售人员应该具备的10个心态
1. 做销 售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2. 做销 售不要总是为了钱 — 有理想
3. 拜访量是销 售工作的生命线 — 勤奋
4. 具备“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
8. 坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着
9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救 — 团结
10. 今天的努力,明天的结果 — 有目标


二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销 售谈判中为什么一定要以客户为中心?
   案例:沟通就是与客户确立共同点的过程
   案例:销 售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销 售人员头脑想像中的客户;
   案例:客户提出来的不一定是他非常在意的
   案例:客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测,以已推人;
   案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
4. 客户有意向,就一定会买吗?
   案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
   案例:适当的自我示弱,获得别人的好感
6. 销 售的线路不一定是走直线
   案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销 售人员引导的
   案例:多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
   案例:客户不喜欢带来负面信息的销 售人员
9. 客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人
   案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?


三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说?销 售人员自己的因素
* 客户为什么对不同的销 售人员有不同的态度?
* 使客户产生信赖感要满足哪些因素?
* 如何让自己更自信?
B、说些什么?说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服?
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服?
3. 何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
4. 何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些?
6. 先发言与后发言,谁更有优势?
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?
C、对谁说?客户因素的影响


四、如何设计销 售不同阶段的提问内容?
第一、为什么要“问”?为什么要学习提问
● 死了都要问,宁可问死,也不憋死!
● 提出的问题一定是提前设计好的
● 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”?提问有哪些方法
● 常用的3种提问法
● 提问时需要注意的6个原则
第三、对谁“问”?不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销 售中不同阶段的影响
第四、“问”什么?
● 与客户初次见面要了解哪9个问题?
● 当客户提出异议时应该提出哪5个问题?
● 客户有了供应商时要问哪4个问题?
● 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
● 合同成交后,你要了解哪4个问题?


五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
● 倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
第一步、停止动作,停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过,确定客户真实意思


六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
■ 如何处理客户与销 售人员初次接触时询价
■ 正式报价前需要确认哪4个问题?
■ 报价时需要注意的6项原则
■ 什么时候报实价?什么时候报虚价?
2、如何处理客户的还价
■ 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?
■ 当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
■ 什么时候可以降价,什么时候不能?
■ 降价时需遵守的6项基本原则
■ 拒绝客户的技巧
■ 如何应对客户的连续问价?
■ 如何应对客户一味地压价?


七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时;
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时;
3. 如何应付“捣乱者”?

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【讲_师_介_绍】 

   王_越_老_师_简_介:
● 中国销 售精 英 疯 狂 训 练 创 始 人;
● 销 售团队管理咨询师、销 售.培_训.讲 师;
● 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
● 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
● 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀.培_训.讲师;
    2000年至今一直从事销 售与销 售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理 ,全球知名企业阿里巴
巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ,半军事化的销 售职业生涯,高强度的工作压力, 
全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销 售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼.

主 讲.课_程.:
    《销 售 精 英 疯 狂 训 练 营》 《销 售主管巅 峰 训 练》 《电话销 售精英 提 升 训 练》 《店面
销 售 技 巧》《礼仪与职业素养》 《销 售中的考核与高压线》《销 售心理学》

曾经.培_训.过的部 份客 户 
    立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中
国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳 南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮
政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医
药总公司/ 国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等……

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            ----------  报 名 回 執 表 ( 复 制 有 效 ) --------- 
               
請將此表发E-mail至会务組:138px@... 为确保收到请抄送一份至:hqpxw@...  谢 謝 !

★备 注:  为 确 保 您 报 名 无 误 , 请 您 再 次 电 话 确 认 !

主 題 : 《 銷~售 精 英 2 天 一 夜 疯 狂 训 練 》
                          
企`业`名`稱_____________________________________ 參 加 人 数___________人
 
联 系 人  ____________ 聯`繫`电`话___________ 联 繫 傳 真___________

移`动`电`话___________ 电`子`郵`箱___________ 费 用 总 计___________元 
 
參`会`人`一___________ 所`任`职`务___________ 移 动 電 话___________ 
  
參`会`人`二___________ 所`任`职`务___________ 移 动 电 话___________ 
 
參`会`人`三___________ 所`任`職`務___________ 移 動 电 话___________
   
付 款 方 式:□ 轉 帳   □ 現 金(現 場 付 款)
                               
参-會-地-点:□ 北 京    □ 上 海    □ 广 州    □ 深  圳   □ 武 汉    □ 成  都                   
 

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★  培-訓-报-名-中-心:

  【深_圳_\ 北_京_報_名_电_话】 O755--61286O81

  【上_海 \ 北_京_報_名_电_话】 O21--5187325O

  【广_州 \ 武_汉\成_都_報_名_电_话】 O2O--61135657

  【联   系   人 】 李 先 生 、 李 小 姐 、 王 小 姐

  【在 线 咨 询 Q Q】  1 0 4 3 2 2 4 1 1 5 ( 中 间 有 空 格 )

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【 主 办 机 构 】 华-企-培-训-网 -  w w w . 1 3 8 p x . c o m

【 培 训 对 象 】 总经理、销 售总监、区域经理、销 售经理、业`务`代`表、销 售.培_训.专员等。

【 培 训 费 用 】 ¥ 2 8 O O 元 ( 2 中 餐, 1 晚 宴  税 费,专 家 演 讲费 , 教 材 费 ,茶 点 等 );

                  住 宿 统 一安 排,费 用 自 理 ;


爲什麽相同的产品,业务人員的业绩相差几十倍?

Peter 03/28/2013
 
 
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